Кто искал работу в торговле, скорее всего сталкивался на собеседовании с предложением: «А теперь, уважаемый, продайте мне ручку». При этом наниматель пихает вам в руку шариковое чудо за 3 рубля и с ухмылкой ждет, как вы будете выкручиваться. Как вести себя, чтобы ручка не зарубила на корню вашу блестящую торговую карьеру, читайте далее.


Неискушенный человек, у которого за спиной нет опыта работы и тренингов (где объясняют, что он должен продавать не товар, а выгоду), начинает несчастную ручку безбожно превозносить. «Покупайте наши ручки!!! Самые синие ручки в мире!!! Наши мега ручки имеют эргономичный дизайн, изготовлены из высокопрочных, экологически чистых материалов и т.д.» Если вы не ставите своей целью очаровать ручку, то так делать нельзя. Через минуту работодатель оборвет ваш спич заявлением: «Знаешь, я не умею писать».

Умные психологи считают, что хороший продавец должен уметь не только вдохновенно сказать, но и вовремя заткнуться. И послушать, а что же все-таки нужно его клиенту.

Поэтому схема такая.

Вы предлагаете свою ручку. Работодатель, конечно, отказывается ее купить. Вы начинаете спрашивать, почему. Выводите его на откровенность и выясняете, как должна выглядеть ручка его мечты и какие функции он планирует ею выполнять. А потом предлагаете свою мега-ручку, которая как раз и есть то, что его душеньке угодно. Или рассказываете, что в руках у вас — экземпляр средней ценовой категории, но на вас работает целый завод, который производит тысячу и одну разновидность ручек, и среди них есть та самая, с розовыми пуговицами, которую так вожделеет ваш клиент.

Очень умные психологи понимают, что человек без опыта работы знать этих продажных хитростей не должен. И подобные тесты проводят, просто чтобы поставить претендента в нестандартную ситуацию и посмотреть, как он будет выкручиваться. Здесь главное не растеряться, проявить оригинальность и чувство юмора. Вот несколько историй, выуженных мной из недр интернета, в качестве примера.

История 1

Каждый день провожу интервью и никогда не знаю, что меня ожидает. Запомнилось собеседование на вакансию торгового представителя. Пришел 20-летний соискатель с опытом работы — веселый молодой человек, общительный, весь такой положительный. Пообщались мы с ним, и я предложила игру: он — продавец, я — покупатель, прошу продать мне ручку. И вдруг он погрустнел и говорит мне:

— Не буду. Я не пройду этот тест, и вы меня не возьмете.
— Давайте попробуем, — говорю ему.
— Не буду, вы возьмите меня на работу, а потом увидите.

Я начинаю ему объяснять правила прохождения собеседования в нашей компании. У молодого человека на глазах выступили слезы. «Да, актер хороший», — подумала я.

И вдруг он берет ручку и выходит из кабинета. А мимо как раз проходил сотрудник компании, и соискатель говорит ему: «Здравствуйте! Мне надо продать эту ручку девушке в кабинете. Если я ее не продам, меня не возьмут на работу. Помогите мне». Дверь в кабинет открывается, входит сотрудник компании (он же генеральный директор) с нашим кандидатом и начинает продавать мне ручку. Я в замешательстве, ничего не понимаю, но ручку беру. Директор спрашивает кандидата: «Понял, как это делается?» — «Да», — ответил он. «Принимай его на работу», — сказал мне мой руководитель и ушел. Когда молодой человек узнал, что это был генеральный директор, он был сильно удивлен. А впоследствии, уже будучи принятым в нашу компанию, этот неуверенный в себе кандидат показал высокие результаты по продажам.
users.livejournal.com/kisa_/195717.html

История 2

— Теперь, говорит, нате Вам ручку.

— Спасибо, говорю, ручка у меня своя есть.

— Вы не поняли, говорит, и опять протягивает мне свою ручку. — Вы сейчас мне ее продавать будете.

— Для чего я ее Вам продавать буду? Это же ваша ручка!

Она в ответ несет какую-то ахинею, из которой я понимаю, что она хочет видеть меня продавцом ручек.

— Сударыня, возражаю я — если бы мне очень хотелось продавать ручки, я сюда бы не приходил. У меня под домом ларек Союзпечати стоит. И даже мне как-то там удобнее ручками будет торговать, чем сюда общественным транспортом добираться.

-Да замолчите Вы, — не выдержала кадровая работница с некрасивым лицом, и поправила очки. — Никто здесь Вам и не предлагает ручки продавать. Мне необходимо посмотреть, как вы можете преподнести товар, чтобы знать, тратить на вас время или сразу выкинуть в помойку вашу анкету.

Гляжу, дело принимает совсем другой оборот.

— Ну, вы так бы мне сразу и сказали, что бы меня в заблуждение не вводить.

А она смотрит сердито как-то и ручку все свою тянет.

Я ручку не беру у нее, так как эта ручка больно страшная — погрызанная вся, и из очень сомнительного и прямо дешевого материала сделана.

— Вы как-то на меня странно смотрите, с недоверием — говорю ей. — Боюсь, что Вы предвзято ко мне относитесь, тем самым, нарушая принцип объективности при отборе кандидатов, претендующих на вакантные места. Давайте я Вам свою ручку продам, а то Ваша больно страшненькая и погрызанная вся. И опасаюсь я того факта, что такую ручку вообще уже никто и никогда не купит, так как она и задарма никому уже не нужна.

А она молчит, смотрит на меня, в душу проникает, пытается узнать, что я из себя внутри представляю. Рентген, а не человек!

— Ну, — говорю ей, — готовьтесь, сейчас я Вам свою ручку продавать буду. Хотя я прежде, повторяю, ручками не торговал. Только предупреждаю сразу, дешево не отдам, потому что у меня ручка Паркер, и, к тому же, это подарок.

— Ну, начинайте уж… — взмолилась она.

И я начал продавать ей ручку. Чего только я не делал, в каких красках я об этой ручке не рассказывал. Я даже стал выхватывать ручки у проходящих мимо сотрудников и тычить ими ей в лицо со словами «Смотрите каким дерьмом вы все тут пишите!» И опять продавал ей свою ручку. Но баба — дура оказалась. Так и не купила. Не сошлись в цене мы. Хотя моя ручка и стоит рублей четыреста, но она мне дорога как подарок друга и менее чем за полторы, я ее не отдам, конечно. Эта же скупердяйная сотрудница отдела кадров такой замечательной фирмы ну ни как не хотела подниматься выше девятьсот рублей.

Не смотря на такой провал, она мне заявила, что я ей понравился.
garagnaya-krysa.livejournal.com/1840.html

История 3

устраиваться поехали в консалтинговую фирму… приехали, нам дали анкету заполнить, а дальше было собеседование… как же меня там вздернули....))))… кто я, что я и как я… столько вопросов, в конце меня попросили принести ручку… и продать ее!!! ))))… ну я и стала впаривать… мужчина после 2 минут моего бреда не выдержал и начал ржать… девушка вскоре присоединилась к нему… не знаю как мне удалось минут 5 рассказывать про обыкновенную черную ручку… в итоге мужик меня добил своим последним вопросом: «Юль, ну зачем мне твоя ручка???.. у меня своя есть....» с этими словами, он достал свою… и тут от безысходности я сказала.....«ну зачем вам солидному взрослому мужчине ручка ГОЛУБОГО ЦВЕТА???????.. это же не серьезно....»… в итоге, когда они отсмеялись, то сказали, чтобы я оставила свой мобильный и что они мне позвонят вечером…
www.liveinternet.ru/users/callmemommy/post43156041/

История 4

— Алексей, вопрос такой, у вас практический опыт в сфере продаж есть?
— Есть небольшой.
— Хорошо, тогда продайте мне ручку.
— Какую ручку?
— Да любую ручку. Хоть вот эту, — и Иван Семёнович протянул Алексею свой Паркер с золотым пером.
— Ладно, сейчас попробую.

Алексей повертел ручку в руках, оценивающе посмотрел на неё, выдержал небольшую паузу и начал говорить довольно бодрым голосом.

— У меня есть предложение, от которого вы не вправе отказаться. Я предлагаю вам купить ручку!
— Вправе, вправе — сказал Иван Семёнович скучающе, потому что все так начинали «продавать ручки»
— Но почему вправе?
— Да потому что у меня уже есть ручка.
— Но это не простая ручка.
— И непростая ручка у меня уже тоже есть.
— Но это же Паркер!
— И что?
— С золотым пером.
— Понимаю, но таких у меня уже три. Зачем мне четвёртая?
— Значит, не хотите покупать?
— Нет, не хочу.
— Ну ладно. Оставляю тогда себе, ручка хорошая, пригодится ещё.

«Быстро сломался, такой никогда ничего продать не сможет» — подумал Иван Семёнович и хотел забрать ручку, но Алексей положил Паркер в карман своего пиджака, быстро попрощался и направился к двери. «Э-э-э....» — только и смог промычать Иван Семёнович, и гримаса непонимания на несколько секунд застыла на его лице.

— Молодой человек! Как вас там… Стойте!
— Алексей. Меня зовут Алексей.
— Это что ещё за шуточки?!
— Какие шуточки?
— Что вы себе позволяете?! Вы вообще понимаете, что делаете?
— Конечно, понимаю. Я пытался продать вам ручку, но вы отказались. Поэтому я ухожу.
— Отдайте ручку!
— О, я вижу, у вас появился интерес, и вы всё же хотите купить ручку?
— Какой на х… интерес! Ручку отдай, щенок! — сорвался Иван Семёнович, сам того не замечая.
— К сожалению, я не могу просто так отдать вам ручку, но вы можете купить её с хорошей скидкой!
— Я… я…

Иван Семёнович начал задыхаться. За много лет работы он общался с разными людьми, но чтобы вчерашний студент, который по возрасту годится ему в сыновья, так общался с ним на собеседовании — такое было впервые.

— Иван Семёнович, вы успокойтесь. Я понимаю, моё предложение очень взволновало вас и даже кажется нереальным, но поверьте, всё реально, вы правда можете купить эту ручку всего за половину её настоящей стоимости. Как платить будете? Рублями или долларами?
— Откуда ты такой взялся?!
— Я торговый представитель фирмы Паркер, продаю ручки.
— Ты, сука, в театральном что-ли учился?! Я твои ручки сейчас тебе в ж… у засуну!
— Если вам надо много ручек — очень хорошо, скидка будет ещё больше. Но прежде чем куда-то их засовывать, вы сначала должны их купить. И помните, что насильственные действия по отношению к работникам торговли недопустимы и караются законом.

Иван Семёнович схватился за сердце, а Алексей вышел в приёмную и позвал секретаршу.

— Света, вызывай охрану!
— Зачем, Иван Семёнович?
— Этот урод ручку украл.
— Какую ручку, Иван Семёнович?
— Паркер, с золотым пером, которую мне на юбилей подарили.
— Да вот же она у вас на столе лежит.
— Где?!
— Вот.
— Где этот урод?!!!
— Он ушёл.

Иван Семёнович выплеснул остатки кофе в цветок, налил коньяк в освободившуюся кружку, включил кондиционер на полную мощность, бухнулся на кожаный диван и закурил.

— Света, дай-ка мне анкету этого засранца.
— А где она, Иван Семёнович?
— На столе у меня лежит.
— Нет на столе никакой анкеты.
— Ну на полу посмотри, может, упала.
— На полу тоже нету.
— Вот стервец, а! Анкету с собой забрал! Ну, ничего, я тебя всё равно найду…
— Зачем, Иван Семёнович? Он же не украл ничего. Забудьте и всё.
— Забыть?! Ну уж нет! Найди мне его, где хочешь, или уволю!
— Иван Семёнович, вы так говорите, как будто хотите… — Света осеклась, голос её был испуганный.
— Дура ты, Света, иди на звонки отвечай.
— Иван Семёнович, что я такого сделала? Я ничего не понимаю!
— Тихо, тихо… успокойся. Я тоже только щас понял, что это был единственный достойный кандидат за весь день. Задержись он ещё на минуту, и я бы купил у него эту сраную ручку.
819head.livejournal.com/116489.html

И последний совет. В битве за хорошую вакансию все средства хороши. Поэтому если уж взялись продавать ручку, делайте это самозабвенно и не бойтесь, что сидящий напротив человек примет вас за ненормального. Ибо психологи, увлекающиеся подобными тестами, сами люди со странностями.

История 5

У меня на столе обнаружилось 6 синих ручек. Отсюда выводы:
— я не просто клептоманка, но еще и лунатичка, потому что я не помню, как я их тырила!
— или я их тырю незаметно, потому что меня еще никто не бил
— возможно, все не так, потому что я точно помню, что у меня было 3 синих и 3 белых ручки, я даже писала об этом. Значит или 3 белых поменяли цвет (сезонное?) или вымерли, как более слабый вид. Следовательно, синие ручки — более сильный вид, и они собираются завоевать мир. И они мне мстят, потому что я их вечно тащу на собеседования и заставляю кандидатов мне их продавать обратно!
isabella-lea.livejournal.com/230678.html